Bienes - Promoción comercial

Si estás en esta etapa significa que tu producto o servicio y tu empresa ya se prepararon para abrir nuevos mercados internacionales y que con el apoyo de un plan y una base de potenciales clientes estás listo para hacer tu presentación formal.

Es por eso que la comunicación de tu empresa tiene mucha relevancia para comenzar a establecer nuevos contactos comerciales en el exterior: se trata de la presentación en sociedad de tu empresa e implica tener en cuenta diferentes documentos y elementos promocionales.

Catálogo/folletos/linesheet. Incluyen los productos que ofrecés y sus precios, acompañados por imágenes para hacerlo más atractivo. En este tutorial tenés algunas ideas para hacer tu primer catálogo.

Sitio web. Es uno de los elementos fundamentales para darte a conocer frente a potenciales compradores. Debe ser relevante, bien diseñado y estar disponible en múltiples idiomas (como mínimo, español e inglés). Cualquier usuario de internet podrá verlo, así que tiene que reflejar la calidad y las cualidades que tu empresa ofrece. También tenés que asegurarte de que la información de contacto esté completa (dirección, teléfono y mail).

Flyer (o volante digital). Sirve para que tu potencial cliente se haga una primera impresión de tu empresa.

One pager.Es una página que contiene un slogan o twitter pitch en donde se define tu empresa en una línea, la solución que ofrece tu producto, la oferta de valor, una descripción clara y precisa de tu cliente objetivo y por qué lo elegís, definición de tu competencia y cuál es el diferencial de tu empresa, e hitos destacados. Para más información, podés consultar este artículo.

Deck. Es una presentación extensa con todos los detalles de tu empresa.

Lo ideal es responder (en no más de 5 líneas):

• ¿Por qué mi producto es mejor que el de otras empresas?
• ¿Qué es lo que me diferencia de otras empresas?

Hay múltiples recursos que podés usar para que esta presentación sea pertinente, como por ejemplo la empatía. Para eso tendrás que preguntarte qué es lo que necesita tu cliente y explicar tu producto desde ese punto de vista.

Otro aspecto clave es identificar correctamente a quien está dirigida tu solución y lograr que llegue a un tomador de decisión o persona con influencia dentro de tu cliente. Siempre hay que evitar ser considerado spam y para eso es necesario revisar la casilla desde donde se envía y la frecuencia con que envías información.

Existe una estructura predefinida para lograr un mail efectivo:

• Icebreaker: es una llamada de atención mencionando algo que el potencial cliente haga o alguna novedad compartida a través de Linkedin o redes sociales.
• Introducción: es una breve presentación de la empresa
• Wow-factor: información de interés del importador para mostrar conocimiento
• Call to action: próximo paso claro para un objetivo, como por ejemplo la posibilidad de agendar un llamado para profundizar la comunicación.

Primer contacto

Una buena opción para establecer el primer contacto es un mail personalizado con información precisa y simple de tu empresa. Te dejamos algunos consejos:

• Evitá ser considerado spam y conectá desde un mail personal de tu empresa;
• Demostrá conocimiento del importador y explicale la importancia del potencial negocio que tenés para ofrecer;
• Hacé un breve contacto telefónico que te permita persuadir al importador y transmitir que tu empresa es la adecuada para establecer una relación comercial;
• Aprovechá el contacto para ser más personal;
• Demostrá el compromiso con el importador, involucrate en la relación comercial y expone el diferencial de tu empresa;
• En tu primer llamada es importante transmitir los motivos por los cuales el trabajo en conjunto será fructífero.

Mantener vivo el vínculo

No hay que perder el contacto con ningún importador actual ni potencial. Siempre hay que buscar la forma de demostrar que tu empresa está disponible, ya sea con un mail, un llamado telefónico o una visita, para fomentar tanto la relación comercial como la personal.

Una buena comunicación es fundamental para poder establecer un vínculo claro y fluido con tu cliente, y tiene que ser generado desde el día uno.

Prestá atención a las necesidades y motivaciones de tu cliente. El importador contratará una empresa para que le solucione un problema y tu objetivo tiene que ser encontrar la manera de aportar valor a esa solución.

Aprovechá los canales digitales disponibles: redes sociales, newsletters, envío de mails con novedades de la empresa, entre otros.

Pedí feedback a los que no mostraron interés

Siempre es recomendable cuestionarse frente a la indecisión del cliente: hay que prestar atención a sus necesidades y motivaciones. Es fundamental preguntar si falló algo en la comunicación/presentación de la empresa y aplicar las correcciones que surjan en el proceso.

La web es una de las herramientas más útiles para investigar el mercado, descubrir a los competidores, averiguar cuales son los posibles clientes y apuntar a objetivos que sean similares. En este sentido, LinkedIn funciona como un complemento para establecer contacto con empresas extranjeras.

ExportArgentina.org.ar.Esta plataforma te da la posibilidad de presentar tu oferta exportable al mundo. Ingresando con usuario y contraseña, también podés obtener información filtrada por producto sobre importaciones mundiales, destino de las exportaciones, mercados bilaterales entre Argentina y el resto del mundo, destinos con mayor atractivo, oportunidades comerciales activas, mercados destacados y abiertos e informes sobre perfiles, tendencias e información comercial realizada por las distintas representaciones diplomáticas argentinas en el exterior. El registro y acceso a todos los servicios de la plataforma es gratuito.

Listado de importadores. Podés verificarlo en Argentina Trade Net:

• Alibaba (B2B). Esta plataforma es la unidad de negocios de Alibaba exclusiva para ventas entre compañías, no tiene una función transaccional sino que busca ser una vidriera para proveedores que muestran sus productos y tienen la oportunidad de ser contactados por distribuidores, o grandes clientes de forma directa. Al ser una vidriera funciona como una feria 24x7, sin la necesidad de resolver en el momento aquellos puntos críticos propios del e-commerce, como la distribución, el pago y la logística. Además, no solo cuenta con tráfico de China sino que también opera a nivel global, destacándose mercados como Rusia, India, EE.UU, Japón, y Sudeste asiático. Conocé más.

• Amazon. Actualmente ofrece a las compañías argentinas comercializar sus productos desde su plataforma, operando localmente y con el servicio de almacenamiento y distribución de los productos en destino. Conocé más.

Ferias Internacionales

La Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional coordina la participación de las empresas argentinas en una multiplicidad de ferias alrededor del mundo a través del Pabellón Nacional, un espacio en el cual los productores correspondientes a cada sector exponen sus productos a un costo reducido.

Las ferias se destacan como un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre exportadores y potenciales clientes. Brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios argentinos en las principales vidrieras del mundo, y permiten que las empresas locales (especialmente las PyMEs) conozcan de primera mano al sector y sus competidores extranjeros, además de acceder a las tendencias, nuevos productos y servicios del mismo.

A través de los subsidios que ofrece la Agencia -de acuerdo a la categorización de cada firma en micro, pequeña, mediana o grande- las empresas locales pueden ser parte de las principales ferias del mundo a un costo inferior que al inscribirse de forma individual.

Para participar en los pabellones argentinos, los productos deben ser 100% nacionales.

Misiones Comerciales

Las misiones comerciales tienen el objetivo de fomentar el comercio entre empresas argentinas y extranjeras, a través de la organización de visitas empresariales colectivas.

Estas misiones brindan a las empresas un espacio destinado a reuniones de negocios en el exterior con contrapartes extranjeras para promover la inserción de los productos y servicios locales en los mercados internacionales.

Rondas de Negocios

Las rondas inversas de negocios facilitan el contacto directo entre empresarios de diferentes ciudades y países, quienes sostienen reuniones con posibles clientes y proveedores según sus intereses específicos.

Entre sus ventajas más importantes sobresalen el contacto con potenciales clientes a bajo costo para la empresa y el respaldo institucional que le podemos ofrecemos como Agencia.

Agendas de Negocios

Las Agendas de Negocios son una herramienta imprescindible que te permiten tener reuniones de primer nivel, contando con un invaluable respaldo institucional a un costo mínimo.

Tienen como objetivo ayudar a los empresarios a maximizar los recursos invertidos en su visita a un determinado destino, ayudando a mantener, ampliar y/o diversificar los mercados de exportación de sus productos o servicios.

Si tu empresa tiene un mercado potencial identificado y quiere tomar contacto con nuevos importadores y/o distribuidores en el exterior, se debe contactar con la Agencia y solicitar el uso de la herramienta.

Para más información sobre las actividades de promoción comercial, consultá nuestra agenda y escribinos consultas@inversionycomercio.org.ar.