Bienes - Plan de negocio exportador

El plan de exportación es la hoja de ruta que necesitás para alcanzar tu objetivo de concretar ventas internacionales, y te servirá para tener un análisis de variables y situaciones que pueden presentarse en tu proceso de formación exportadora.

Lo primero que tenés que realizar es un análisis de mercado, que te permitirá definir un objetivo y delinear los pasos y recursos que tenés que contemplar para alcanzar tu meta. También te servirá para demostrar qué tan bien preparado estás en tu camino hacia la exportación, ya sea ante potenciales clientes, inversores o socios.

El análisis de mercado consiste en interiorizarte sobre el funcionamiento del sector en el resto del mundo, poniendo los esfuerzos en identificar cuáles son los potenciales países a los que podrías llevar tu oferta exportable. Esto consiste en estudiar tanto la demanda como los competidores en cada destino, para identificar si existen o no oportunidades de negocio para tu empresa allí.

Al identificar un déficit entre la oferta y demanda podrás entender que hay un espacio a penetrar y una oportunidad a explotar. La definición del país objetivo es crucial, determinará el éxito o fracaso del intento de internacionalización. El primer paso consiste en saber por qué es elegido un mercado en particular y explicar qué lo hace estratégico.

Dentro del plan tenés que incluir:

• Finalidad: contar lo que buscás con la exportación, los beneficios que generará y cómo vas a medir los resultados.
• Producto/Servicio: explicar las características claves y las ventajas competitivas que diferencia a tu producto o servicio de otros. No olvides proteger lo relacionado a la propiedad intelectual, como marca y diseño.
• Adaptación: tener en cuenta el ajuste de tu producto o servicio para cubrir la demanda del nuevo mercado.
• Logística: especificar cómo tu producto o servicio llegará al mercado objetivo.
• Pensar a futuro: prever los problemas que podrían surgir en la comercialización de tu producto o servicio dado el cambio de contexto y cultura.
• Si te interesa este tema, te recomendamos este video y esta página web con más información sobre cómo armar tu primer plan de negocio exportador.

Existen diversas formas de vender en un mercado, cada una con sus beneficios y responsabilidades. La elección que hagas dependerá de los objetivos de cobertura del mercado y los servicios que faciliten el acceso al producto por parte del consumidor.

Los principales son:

• Venta directa, incluyendo el e-commerce;
• A través de un distribuidor;
• Franquiciando o licenciado la marca;
• Asociándote con una empresa local (joint venture).
• Para conocer más sobre qué canal responde mejor a tu empresa, ingresá a los perfiles de mercado disponibles en ExportArgentina.org.ar. Ahí encontrarás información sobre los canales actuales por los que tus competidores llegan a sus clientes en los distintos mercados.

• Bancos Tanto la banca pública como la privada tienen herramientas como prefinanciación y postfinanciación de exportaciones, forfaiting o hubs logísticos.

• Mercado de capitales Es posible negociar diferentes instrumentos como pagarés (dólares), cheques propios o de terceros (pesos), tasas y plazos competitivos, entre otros.

• Private equity Negociar con otras empresas para conseguir inversión a cambio de una participación dentro de beneficios como accionista. Los fondos pueden ser de dos tipos, ángel o venture capital. Las diferencias entre pedir prestado el dinero o asociarte con un tercero están dadas por el fondo venture, que le permite al socio tener cierto control o información interna de la operatoria de la empresa.

• Private equity Negociar con otras empresas para conseguir inversión a cambio de una participación dentro de beneficios como accionista. Los fondos pueden ser de dos tipos, ángel o venture capital. Las diferencias entre pedir prestado el dinero o asociarte con un tercero están dadas por el fondo venture, que le permite al socio tener cierto control o información interna de la operatoria de la empresa.

• Para más información sobre financiamiento PyME para exportaciones, ingresá a esta página o escribinos a: financiamiento@inversionycomercio.org.ar.

Para poder exportar tenés que tener en forma los siguientes documentos:

• Orden de compra internacional: Precedida por un intercambio de información entre el exportador y el importador con respecto al precio, la calidad y la cantidad de productos, es la respuesta a una cotización informal o una factura proforma.

• Factura Pro-Forma: Es un documento que debe ser presentado por el exportador al importador en inglés o en el idioma del país de destino. Puede ser un fax, un contrato formal o un formulario. Debe contener información suficiente para confirmar el negocio, como por ejemplo cantidad, precio, transporte, envase, forma de pago y condiciones de venta. Esta información es necesaria para que el importador pueda abrir una carta de crédito para la emisión de valores.

• Factura de carga: Es un documento que debe ir junto con la mercancía desde la salida del establecimiento de origen hasta que llega al lugar de embarque para el exterior.

• Factura Comercial (Commercial Invoice): Este documento para exportación representa la operación comercial. Debe contener todas las informaciones iniciales que fueron declaradas en la factura pro-forma, además de otras que confirmen la realización de la exportación. Sirve para formalizar la transferencia de propiedad de la mercancía para el comprador.

• Conocimiento o Certificado de Embarque: Es un documento emitido por la compañía transportista o un agente. Representa el contrato de transporte y el comprobante de entrega de la mercancía, constituyendo la prueba del embarque.

• Lista de empaque (Packing List): La confecciona el exportador e incluye una lista de los volúmenes y descripción de sus contenidos.

• Certificado de Origen (Certificate of Origin):Este documento prueba que el producto es efectivamente originario del país exportador. Más información acá. Gestioná todos los trámites necesarios para obtener la documentación para comenzar a exportar en la Ventanilla Única de Comercio Exterior.

Armar factura de exportación

Tené en cuenta que la factura de exportación tiene diferencias frente a la que usás en la venta al mercado local, por lo que te recomendamos leer
este instructivo y consultar con tu contador.

Cuándo cobrar por tu venta

Esto aplica principalmente para las ventas que hagas a empresas. Tenés tres instancias para realizar un cobro:

1. Antes de entregar el servicio: este es el método más seguro para el exportador, ya que el riesgo se transfiere al comprador. La principal contra es que puede resultar poco atractivo para la contraparte y que, en consecuencia, decida optar por otro proveedor con mejores condiciones de pago. Recomendamos usar este método para clientes nuevos, aquellos que tengan un mal historial crediticio o procedan de países de riesgo.

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2. Compartir el riesgo: hay métodos de pago que permiten dividir el riesgo de la operación, como por ejemplo las cartas de crédito, que son una garantía de pago por un banco en nombre de la empresa compradora. Este instrumento es más costoso, por lo que se recomienda para operaciones de valores elevados.

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3. Cobrar después de la entrega: en este caso el exportador absorbe el riesgo de la operación, por eso recomendamos no aplicarlo a un cliente con el que se opera por primera vez. Este método implica una mayor evaluación del costo de venta.

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En caso de que se trate de una venta a consumidor final por e-commerce, seguramente la misma plataforma se encargue de gestionar el cobro.

Si necesitás más información, te recomendamos leer este artículo.

Como cobrar

Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos costos y requerimientos, así que tendrás que evaluar con tu banco de confianza la mejor opción para cada operación. Teniendo en cuenta que el método y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en el contrato de Compra-Venta Internacional, te recomendamos conocer previamente los costos, riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.

No existe un método ideal, sino aquel más apropiado para cada operación. Tanto el exportador como el importador ponderarán la experiencia de cada uno, la confianza entre las partes, los riesgos que están dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos países y los costos implicados en la operación para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.

Modalidades más frecuentes:

• Transferencia bancaria / Orden de Pago: Este método de pago es más fácil y rápido de usar, pero no garantiza la entrega de la mercancía.

  • Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir efectuándose en forma parcial.

  • Existen ciertas órdenes de pago que restringen el cobro, como la condicionada, cuyo cobro queda sujeto al cumplimiento de alguna condición o requisito, y la documentada, cuyo cobro por parte del beneficiario queda supeditado a la presentación de los documentos detallados.

  • A su vez, las órdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago revocable es aquella con transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin necesidad de consentimiento del beneficiario. Toda orden de pago es considerada revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razón por la cual deben estar previamente establecidas las condiciones.




• Cobranza documentaría: este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los documentos del embarque hasta que no haya efectuado el pago correspondiente.

  • En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadería y remite, por medio de su banco al banco de su cliente, los documentos previstos en el contrato de compra-venta.

  • El banco receptor de la documentación tiene la expresa instrucción y obligación de no entregar los documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crédito (letra) por parte del importador.

  • Cabe destacar que este método no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podrá retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.

  • En este caso, la orden de pago con el correspondiente giro de dinero es retransmitida desde el banco del importador al banco del exportador, quien podrá hacer uso de los fondos solo contra la entrega de los documentos previstos




• Carta de crédito: ante la incertidumbre del exportador de no recibir el pago y la inseguridad del importador de recibir la mercadería en buen estado, existe la carta de crédito. Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que el vendedor entregue la documentación prevista en el contrato de compraventa internacional.

  • Un banco abre una carta de crédito a solicitud de su cliente y se le notifica al exportador que tiene un crédito a su favor, comprometiéndose así al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadería y la documentación sean entregadas bajo las condiciones acordadas. Las partes intervinientes son: ordenante, abridor, tomador (comprador, importador); banco emisor (banco del importador); beneficiario (vendedor, exportador); y banco designado (banco del exportador).




• Seguro de crédito a la exportación: esta herramienta opcional tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al realizar una operación de venta a crédito.

  • El seguro de crédito a la exportación protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer incobrables los créditos otorgados a los compradores de otros países. El asegurador no toma todo el riesgo de la operación, una parte es asumida por el vendedor. Esto permite que el exportador sea cuidadoso en la elección de sus clientes, y que se preocupe por las cobranzas y el recupero en caso de que se produzca la incobrabilidad.

De orden fiscal

• Draw back. El Régimen de Draw Back, establecido por el Decreto N° 1012/91, ofrece a los exportadores un incentivo promocional que les permite obtener la restitución de los derechos de importación, la tasa de estadística y elImpuesto al Valor Agregado (IVA) que abonaron por los insumos importados, luego utilizados en la elaboración del producto exportable y de sus envases y/o acondicionamientos de otra mercadería que se exportará. Conoce más.

• Reembolso. Según el artículo 828 de la Ley 22.415, el Régimen de Reembolsos es aquel en virtud del cual se restituyen (total o parcialmente) los importes pagados en concepto de tributos interiores y los pagados en concepto de tributos por la previa importación usada totalmente o en parte de la mercadería que se exportará, o bien, por los servicios que se hubieren prestado con relación a la mercadería de exportación. El Régimen de Reembolsos no puede acumularse con el de Reintegros ni con el de Draw Back, salvo que medie autorización que lo permita.

• Reintegros a la exportación. Consiste en la devolución total o parcial de los tributos interiores pagados en las distintas etapas de producción y comercialización de las mercaderías a exportar (manufacturadas en el país), nuevas y sin uso. La liquidación y pago de los Reintegros a la Exportación los efectiviza la Dirección General de Aduanas, previa presentación de la documentación que acredite el embarque de la mercadería.

• Admisión temporaria de mercadería. Parte del Régimen de Importación Temporaria (C.T.I.T.), establecido por el Decreto N° 1330/04, fija las condiciones para la importación temporaria de mercaderías destinadas al proceso productivo para la fabricación de un producto que luego se exportará. El beneficiario del presente régimen deberá previamente obtener el Certificado de Tipificación de Importación Temporaria (C.T.I.T.), emitido por la Secretaría de Comercio Exterior. El trámite para gozar de los beneficios del Régimen se hace online en la página web del Ministerio de Producción y Trabajo, en consonancia con el Instructivo de Importación Temporaria del Decreto 1330/2004. Más información en el siguiente enlace

• Recupero del Impuesto al Valor Agregado por Exportaciones. En materia de exportaciones de bienes, la Ley del IVA exime de su pago a las exportaciones definitivas, ya que el consumidor final de esos bienes no un residente local sino un consumidor o usuario en el exterior. Los exportadores pueden solicitar el recupero del IVA retenido por sus proveedores respecto de los bienes, insumos y servicios incorporados al bien exportado, para amortizar parte del costo de producción. Los créditos fiscales originados por este reintegro podrán acreditarse contra otros impuestos, solicitar su devolución y transferirse a terceros. Para este último reintegro se debe cumplir con ciertos requisitos legales. Para mayor información, accedé al siguiente enlace

• Según los artículos 840, 841 y 851 de la Ley 22.415, el derecho para percibir los importes que les corresponden a los exportadores en concepto de estímulos a la exportación (draw back, reintegros y reembolsos) prescribe en el transcurso de cinco años a computar desde el 1º de enero del año siguiente al de la fecha de la exportación. El mismo plazo rige para la acción de repetición del fisco por los importes abonados indebidamente.

De orden financiero
Existen regímenes de pre-financiación o financiación de exportaciones; de financiamiento para la participación en ferias y rondas de negocios internacionales; seguros de crédito a la exportación; y para el envío de muestras y mercaderías en consignación. Algunos de los objetivos detrás de estas medidas son generar un mayor ingreso de divisas al país, promover la producción nacional, incorporar tecnologías, ampliar mercados, mejorar la absorción de costos empresarios y procurar la mejora de los productos.

Ejemplos particulares

• Existe también el Régimen de Exportación de Plantas Llave en Mano , que favorece las exportaciones de bienes y servicios nacionales mediante un reembolso específico que se otorga cuando se produce una venta al exterior de plantas industriales, ya sea completas u obras de ingeniería.

• Los bienes de origen nacional tendrán el reintegro previsto en el Decreto Nº 1011/91, más un reintegro adicional equivalente a la diferencia entre el anteriormente mencionado y la alícuota del 10%. El régimen comprende las exportaciones de plantas industriales en general o bien las obras de ingeniería destinadas a prestar servicios que figuren en la Lista Anexa al Decreto Nº 870/03.

• Se considera Contrato de Exportación Llave en Mano a las plantas industriales u obras de ingeniería destinadas a la prestación de servicios, que se vendan al exterior bajo la forma de una unidad completa y concluida.

• De acuerdo al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) se otorgan preferencias arancelarias por parte de países desarrollados a determinados productos exportados desde países en vías de desarrollo. El sistema busca aumentar los ingresos de exportación de estos países, favorecer su industrialización y acelerar su ritmo de crecimiento económico.

• En la actualidad, los países que otorgan preferencias a la República Argentina son: Australia, Bielorrusia, Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Noruega, Suiza (incluido Liechtenstein), Rusia y Kazajistán. Con arreglo a los esquemas instituidos por los países otorgantes de preferencia en el marco del SGP, se aplican, en vez de las tasas de NMF, aranceles reducidos o nulos. Los países menos adelantados (PMA) reciben un trato especial y preferencial, en virtud del cual gozan de reducciones arancelarias mayores para una gama más amplia de productos.

• En este link podés acceder al Sistema de Gestión. Para más información, ingresá aquí

Zonas francas

Son espacios donde la mercadería no es sometida al control habitual del servicio aduanero, y tanto su introducción (importación) como su extracción (exportación) no están gravadas con impuestos, salvo tasas retributivas que pudieran establecerse. Tampoco son alcanzadas por prohibiciones de tipo económico.

Actualmente, existen nueve zonas francas en operación en Argentina. El objetivo de estas zonas es fomentar el comercio y la actividad industrial exportadora a través de la reducción de costos y la simplificación de los procedimientos administrativos, ofreciendo además distintos incentivos fiscales.

En las zonas francas se desarrollan las siguientes actividades:

• Almacenamiento de la mercadería, que si bien puede ser transferida, está a la espera de un destino final. Los productos que se localizan en las zonas francas sólo pueden ser objeto de las operaciones necesarias para su conservación o para mejorar su presentación (packaging, etiquetado), calidad comercial o ser acondicionados para su transporte.
• Comercialización, utilización o consumo de la mercadería almacenada.
• La mercadería podrá ser industrializada: transformada, elaborada, combinada, reparada o sometida a cualquier perfeccionamiento.
• Conocé más sobre la normativa de Zonas Francas.

Resguardá tu propiedad intelectual

Tu marca, producto, servicio o idea puede ser copiado por otros, localmente y en mercados externos, afectando al desarrollo positivo de tu negocio. Por eso es importante que conozcas los principales instrumentos que tenés a tu disposición para proteger la propiedad intelectual:

• Registro de patentes para productos, ideas o servicios nuevos;
• Registro de marca en cada mercado al que ingresa una empresa, con el fin de no perder su propiedad;
• Copyright, muy útil para productos creativos (literatura, audiovisual o cualquier otro trabajo artístico), softwares y bases de datos.


• El INPI es el organismo a nivel nacional responsable de la aplicación de leyes y de brindar asesoramiento a empresas en cuanto a propiedad intelectual.


• Más información aquí y en Argentina.gob.ar.

Asegurate de contar con los requisitos de ingreso de tu producto en el mercado de destino
El perfil de mercado contiene información sobre los requisitos necesarios para ingresar una mercadería en determinado país, como etiquetado, aranceles, listado de importadores, normas vigentes, sellos u organismos intervinientes, entre otros, y lo podés obtener desde Argentina Trade Net con la posición arancelaria del producto a través de la solapa “Mercados Internacionales”.
Por ejemplo, si querés exportar a la Unión Europea podés consultar los requisitos acá; si se trata de vender alimentos a Estados Unidos, en este link podrás obtener más información sobre los requerimientos.

Planificá la logística de los envíos y tu servicio de postventa

La logística es un factor fundamental de tu exportación. Es muy importante que antes de ofrecerlo a un potencial cliente definas el proceso de envío, ya sea por gestión propia de punta a punta, a través de un despachante de aduana o exportando a cuenta y orden de un tercero.

Cómo enviar una mercadería al exterior

Si bien son los freight forwarders, agentes de cargas y, en ciertos casos, los despachantes de aduana los que cotizan y coordinan la logística, es recomendable que conozcas y te involucres en todas las etapas de la operación. También es fundamental que manejes los términos referidos al transporte internacional, la incidencia del medio elegido en los costos de la operación y las responsabilidades operativas para la empresa.

A la hora de evaluar el medio de transporte más apropiado debés tener en cuenta:

• Tipo de mercadería a exportar
• Incoterm utilizado
• Distancia a recorrer
• Tiempos de entrega acordados
• Empaque y embalaje necesarios
• Infraestructura de transporte en origen y destino
• Tarifas
• Seguro de la carga a contratar

El envío de catálogos y/o muestras, como objetos representativos de una mercadería ya producida, para realizar demostraciones o participar en exhibiciones internacionales con el objetivo de poder concretar ventas en el exterior, es una herramienta insustituible de la promoción comercial.

Por ello, se establece que las exportaciones bajo dicho Régimen estén exentas del pago de tributos cuando no se excedan los valores máximos establecidos en la reglamentación y no se utilicen con otra finalidad distinta a la mencionada anteriormente.

El Régimen de muestras establece dos distinciones:

• Muestras sin valor en Aduana: son las que están inutilizadas físicamente y las constituidas por piezas sueltas que no admiten posibilidad alguna de comercialización o de recupero.
• Muestras con valor: son las que mantienen intacta su condición de mercadería, pero en razón de la concurrencia de factores extrínsecos comprobables, se sabe que no serán comercializadas sino utilizadas para demostración, modelo o prueba.

• En ambos casos, el Servicio Aduanero, si lo considerase, podrá disponer de la colocación de marcas indelebles, cortes, perforaciones u otros elementos que impidan el uso comercial de la muestra en el mercado extranjero.

Para la exportación bajo el Régimen de muestras desde Argentina, el máximo permitido es de U$D 20.000. Sin embargo, es esencial conocer la legislación y reglamentación de dicho Régimen de importación en el país de destino, para evitar que la mercadería quede retenida en la Aduana extranjera. Conoce más en este video.

Normativa contemplada por la AFIP/Aduana para el Régimen de muestras